下面是爱德蒙·m·轩尼诗的评论文章PMGResults将商业现货(COTS)产业的发展与新兴的无人机产业进行了比较。
总结:COTS行业在80年代后期努力获得接受和采用,直到佩里备忘录*颠覆了整个行业,COTS获得了优先考虑权。COTS的发展与新兴无人机产业的现状有相似之处。
考虑到行业内正在发生的快速变化,我们最近为我们的一个无人机客户完成了一项任务,并提供了一份更新的竞争格局报告。在回顾数据并完成分析/解释阶段后,我们突然想到,一些动态有一个熟悉的环- COTS市场发展常见的环。这一点在早期阶段被长期而艰巨的接受/采用曲线所突出,直到Perry倡议彻底改变了行业——根据法律赋予COTS优先考虑权。剩下的就是历史了。当然,由于我们致力于航空航天和国防目标领域——我们经历了这一经历,与我们有联系的技术公司——通过佩里备忘录获得了巨大的红利。
现在,让我们把注意力转向新兴的无人机行业,这是一个活动的温床。我们的方法是在关键的目标行业/应用领域进行切割,并将各种无人机供应商和专家映射到我们的竞争格局网格上(包括每个公司的详细信息)。网格是三维的,重点是行业焦点、关键举措和目标应用。
一个例子:工业>>国防和军事,倡议>>反无人机系统和目标应用>>敌方无人机威胁检测和消除。
该网格是全面的,展示了无人机的多功能性——包括6个行业的横截面,8个项目和17个应用。
从这一努力中,我们能够洞察和理解无人机行业中迅速变化的动态-再次-许多与我们在COTS运动和演变(历史上)中所经历的相对应。
我们的研究没有把重点放在专业上——比如洛克希德·马丁公司、雷神系统公司、诺斯罗普·格鲁曼公司、通用原子公司、航空环境公司、L3Harris公司、奎托斯国防公司等。相反,它关注的是无人机初创企业、早期供应商和中型、成熟的无人机专家。
以下是一些调查结果的细目:
初创企业和早期无人机供应商正被SBIR/STTR和其他工具所吸引,以获得政府研究资金/赠款,并参与符合DIU、AFWERX、AAL、DARPA、NSA和许多其他组织(包括ota)需求的倡议和项目。这不仅允许这些公司实现资金流或早期收入,还提供了牵引力,展示了能力,并可以建立一条通往多阶段奖励的道路(从而获得大量资金分配)。相反,任何商业无人机公司都不应指望仅在这类项目上建立核心业务。
无人机行业正迅速从通用型向专用型转变——公司成为特定领域的专家,如反无人机系统、监视、边界和周界控制等,以及目标应用,如部队调动和疏散、救灾监测、医疗和物资运输等。这是通过与其他硬件、软件和服务提供商的杠杆关系和战略联盟来实现的,这些提供商正在将他们独特的技术解决方案集成到目标平台中,或者扩展他们的服务来完善业务。很明显,那些没有看到变革标志的无人机供应商将被远远地甩在后面。
许多“使能技术”提供商正在获得访问权,并与主要无人机平台建造商和制造商结盟。这包括国防承包商和系统集成商。通常情况下,大公司会接触到他们不愿意投入内部资源的功能,或者第三方解决方案的性质是复杂的,他们更喜欢购买而不是制造。在这种情况下,几家无人机公司表示担心被大型国防承包商操纵,将他们的秘密武器内在化,以支持内部开发。我们没有发现任何证据来证实这一点。
消息:国防承包商和系统集成商不是“敌人”,相反,他们是获得部署/生产合同和项目的重要来源。
分销能力和覆盖范围是初创企业和早期无人机供应商的重要考虑因素,特别是考虑到他们没有财力在内部建立有效的营销和业务开发团队。重点是寻求对无人机供应商有用的分销合作伙伴,这些合作伙伴具有企业实力、广泛的市场覆盖和客户认知度(以及追随者),其中许多在目标市场中是未知数量。这些合作伙伴中的许多都有现成的合同工具,可以由无人机供应商利用,如GSA时间表和访问有用的系统,如SAM。GOV等。这还包括与无人机培训和服务组织合作。
不考虑对Archer、Joby Aviation、BETA Technologies等供应商的大量投资(代表数十亿美元的投资),无人机供应商和支持组织接触投资来源的强度越来越大,主要是为了推动他们的增长计划,进一步扩大他们的市场地位。这种情况正在跨行业发生,尽管大多数无人机供应商意识到这不是一条“捷径”。无人机行业在市场准备/需求、机会潜力和投资回报率(ROI)方面所表达的神秘和空洞的承诺并没有全面实现。
投资者认识到(很少有例外)无人机行业正在兴起,处于早期阶段,其定位和姿态大于实际收入。这是意料之中的,也是市场演变的一个因素。有一个严厉的翻译-那些开明的无人机供应商意识到他们的增长依赖外部资金而不是完全依赖自己的资源-有突破和建立可持续业务的潜力。那些不这样做的人,要么是幸存者,要么是受害者。
并购在美国无人机行业(跨市场)比比皆是。例如:drone - up收购Air Map(无人机交付),Sierra Nevada收购Volansi(垂直起降无人机),Blue Halo收购Citadel Defense (C-UAS平台),SHIELD AI收购Martin无人机(V-BAT垂直起降无人机家族)等。与2020年基线相比,这些交易的活动水平上升了44%。
无人机供应商很难量化定价门槛,包括对商业模式、批量折扣政策和其他策略和实践的洞察,尽管趋势线显示,在过去18-24个月里,市场竞争已变得激烈。定价压力将占上风,像任何其他市场一样,无人机供应商将面临持续降低成本和增加价值之间的艰难平衡。两者都需要在这个市场丛林中竞争。
无人机供应商足智多谋,并制定了一系列激励/诱导计划来支持他们的业务。这包括:
- 免费咨询——包括将前景应用映射到无人机/平台功能和配置上,
- 尝试和购买程序(针对特定类别的潜在客户),
- 车队采购计划(支持多架无人机/批量客户),
- 专门的培训工作坊(在顾客购买前吸引他们),
- 用户组(鼓励会员和交流),
- 金融项目(租赁、租赁、延期付款)等。
这些项目将继续发展,并在完善和区分无人机供应商的产品方面发挥作用。
虽然这不是竞争格局报告的内容,但毫无疑问,无人机行业正在迅速成熟和正规化。此外,美国联邦航空局(FAA)、欧洲航空安全局(EASA)和其他监管组织(全球范围内)、DIU的BLUE sUAS 2.0倡议(以及AUVSI的预认证计划)、国防部群体分类(指南)和其他措施的影响是可见的并正在形成。
尽管无人机供应商对此表示反对,但这将成为一个高度监管的行业。
类似于COTS的历史和演变——无人机行业(某些细分领域)将从其家庭手工业的根源转变为一个类似于汽车和航空/运输行业的结构化行业。随之而来的将是孕育“商品化”的标准。故事的其余部分可以从历史中得到——COTS行业的演变。
*(美国前国防部长威廉·佩里于1994年发布的“佩里备忘录”指示国防部尽可能使用COTS产品。)